A Napa Valley-ben a héten megrendezett Women of the Vine and Spirits konferencia több szemináriumán az üzlet gyakorlati vonatkozásaira összpontosítottak - többek között az értékesítési stratégiákról, amelyek sok beszállító reményei szerint maximalizálni tudják profitjukat.

Mintegy 750 ember vett részt a pincészet tulajdonosaitól és borászaitól az értékesítési és marketingvezetőkig a háromnapos rendezvényen a Meritage Resort területén.

Tom Swift, a Bacardi Észak-Amerika , moderált egy, a telephelyen kívüli értékesítésre összpontosító munkamenetet. Ez a testület Annette Alvarez-Peters vevőkből állt Costco nagykereskedelem és Amanda Batchelet of Összes bor és egyebek és két beszállító, Dan Heller of Ste. Michelle Borbirtokok és Mark Merrion a Finom családi szőlőültetvények .

Öt módszerrel álltak elő, hogy az eladók javíthatják az eladás esélyeit.

Tudd hogy kik az ügyfeleid

Ste. Michelle Heller ezt a kérdést hangsúlyozta „RTW: olvasás, beszélgetés, járás” filozófiájával. Olvassa el a vásárló mindennapi árait, a polcok árképzését, a hirdetések árait és egyebeket. Röviden: végezzen első kézből kutatást, hogy megértse, mire van szüksége a vevőnek. Javasolta, hogy látogasson el legalább öt üzletbe, vagy Costco esetében klubokba, mielőtt felhívná az értékesítést.

'Menjen ki az irodából, és nézze meg a lehetőségeket' - mondta. „Nézze meg az értékeléseket és az árpontokat. Milyen hiányosságok vannak? Mi kell nekik?

Delicato Merrionja beleegyezett. „Vannak lépések a felkészüléshez. Tudja meg, mikor kapható a bor, és mi az értékelése rajta. ”

Miért van szükségük a termékre?

Alvarez-Peters egyértelművé tette, hogy a legjobban reagál azokra az értékesítési képviselőkre, akik elvégezték a házi feladatukat, és meg tudja különböztetni azokat, akiknek van, és akik nem.

„Ismernie kell a terméket. Tudnia kell az árát. Mondj valamit a termékről, vagy vedd le az asztalomról. Sajnálta, hogy nem lenyűgöző, ha egy szállító egyszerűen elolvassa a hátsó címkét.

- Mit keresnek az emberek a nap végén? Kérdezte. „Szeretnék tudni, hogy mibe kerül. Amikor megkérdezi a vevőt, mit keres, nem mindig tudja. Töltse ki a réseket értük.

Tartsa szorosan

Alvarez-Peters elmondta, hogy a legtöbb értékesítési megbeszélés körülbelül 60 percig tart. „Gondoljon a tartalmára, gondolkodjon el azon, amit mondani szeretne. Ne pazarolja a [vevő] idejét. Legyen átgondolt és koncentrált. Nem szeretem a sok papírt. Ideális esetben egyoldalas pillanatfelvételt akarok, nagyon egyszerű. ”

Legyen előrelátó

Heller elismerte, hogy a múltban hibákat követett el, és még Alvarez-Peters irodájából is kirúgták, mert egy bor árréseiről nem volt szó, amelyet megpróbált eladni. 'Ismerje a számla margin filozófiáját, és legyen előrelépő, mondjon igazat' - mondta.

Alvarez-Peters szerint ugyanolyan fontos, hogy tanuljunk az ember hibáiból. 'Jól van. hibázni. Csak tanulj tőlük, ne csináld őket kétszer. '

Igen, csak a kezdet: A beszállítókat arra kérték, hogy küldjenek azonnali nyomonkövetési levelet, amelyben összefoglalják az értekezletet és a főbb pontokat. Azt is elmondták nekik, hogy jó idő volt biztosítani a nagykereskedő vagy a forgalmazó nyomon követését. 'A folyamatos kommunikációról és a nyomon követésről szól' - mondta Batchelet. „Folyamatosan szinkronizálja a haladást.”